| IT史上最具传奇色彩的人物：罗斯.佩罗 |
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佩罗担任推销员，月工资500美元。IBM总部在达拉斯，他和妻子把所有的家当堆上他们的二手车，直驶达拉斯。当时的IBM也象军队一样阶层繁多，唯一不同的是，IBM根据雇员的表现给报酬。佩罗无疑是IT界最成功的天才销售员。对于这段历史，佩罗可以娓娓道来：
我是1957年进IBM公司时接受销售培训的。我负责区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去次数太多，以至该保险公司指示门卫：凡IBM的推销员一概不得入内。
我不断地去试，结果连门卫也懒得对我说“不”了。最后，我终于见到了该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。但是，仍有一个人除外，那就是董事长Ralph Wood（伍德）。我开始琢磨，怎么才能跟他见面。后来，心中一动，想起我们头儿说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，我直接去找地区销售经理Henry Wendler（温德勒），告诉他：“我想请行政总监Tom Watson（沃森）跟我一起去拜访一位客户。”
请行政总监跟新来的推销员一同出马，这个念头肯定大出温德勒所料。他说：“沃森先生是位出色的推销员，可他对保险业并不很熟，请数据处理总裁Gil Jones（琼斯）一起去怎么样？”
那也不错。有地区经理和部门总裁陪我同去，的确能增强信心。另外，我还特别熬了几夜，把能找到的有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。
我们三个人起走进伍德的办公室时，他招呼我们的那几句话令我永世难忘。他说：“我今天本来要去打鹌鹑的，所以希望诸位来访是有要事报告。”
虽然伍德听了我们的销售演示，但我估摸着并没有怎么打动他。出来之后，琼斯只对我说了一句：“罗斯，找别的目标吧。”
不过，星期一，伍德跟手下一位副总裁打听：“跟琼斯一块来的那小伙子是谁？”显然，我的那些准备工作给他留下了印象。
几星期后，伍德同意再见我一次。这回，我问了他一大堆问题，以便弄清楚我们的设备如何能帮他解决问题。我发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，我说服伍德买一台吧，然后把晚班时间租给“蓝十字公司”（Blue Cross）使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。
六周后，我交给他一份合同。他张口就说：“在签字之前，我想做一处改动。”
“改什么？”我问。
“告诉你也没用。”
他这么讲不无道理，因为那时候IBM从不修改合同。我仍然说：“你说说看。”他告诉了我，其实也不是什么大不了的事。
我拨通公司法律部负责人的电话，对他说：“你能帮我做成公司本地区有史以来最大的一笔生意。但我们需要在合同上做一点点小小的改动。”
“罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。”
“这点改动无关紧要，”我说。
“你要改什么？”
听完我解释后，他想了一会儿：“我们改。”
我说：“那给我发封电报来。”我拿着电报到了伍德办公室，告诉他我们将按他的要求改动合同。他看电报时，我把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。
“罗斯，你很精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。
罗斯正是以坚忍不拔而闻名。他离开IBM后，创办了EDS公司。他说，EDS的一次调查表明，其85％的客户在购买前不止一次说过“不”字。
在IBM，罗斯如鱼得水。很快，赚的钱比他的许多上级都多，于是上级就有意识限制他的任务。佩罗建议说，干脆少给他支付些佣金。令他惊讶的是，公司居然真的采纳了建议，给他的提成只有其他人的20%。结果，他很快成了地区销售冠军。1962年1月19日，他就完成了全年的销售定额。一年的活3周就干完了，对很多人来说，这种生活真舒服。但他讨厌闲逛，他想干更多的事。
他不但想干更多的事，还有很多好主意。当时计算机工业正在迅速崛起，功能、用途越来越多，技术越来越复杂。他就琢磨：IBM的顾客不仅需要硬件，而且还需要有人教他们如何使用，如何选择软件，如何安装综合系统……一言概之，他们需要当时还没有的计算机服务业！ 本新闻共 6页,当前在第 2页 1 2 3 4 5 6 |
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